La negoziazione è la fase che si svolge dal momento in cui l’acquirente ha dichiarato il suo interesse sino a quello in cui il contratto finale è firmato ed il prezzo di compravendita pagato.

La negoziazione può comprendere una molteplicità di attività:

– La domanda di documenti complementari / supplementari non inclusi nel dossier di presentazione,

– Una lista di domande specifiche,

– Le discussioni sul prezzo ed altre condizioni dell’accordo (tipologia e calendario di pagamento, vincoli fiscali, garanzia di clausole specifiche),

– La discussione sui documenti a firmare (protocolli, contratto di vendita, garanzia dell’attivo / passivo),

– La discussione sulle fasi post-transazione (mantenimento del cedente come azionario, etc.),

– Il desiderio di discutere con i dirigenti / dipendenti dell’azienda,

– Il desiderio di incontrare i clienti.

Nel caso di una grande azienda PMI o di un investitore straniero tale fase può essere relativamente lunga (più mesi) ed è imperativo che il cedente si impegni nella determinazione di una data limite per la realizzazione della stessa.

Una operazione di cessione o acquisizione di una azienda è par excellence una operazione rischiosa tanto per l’acquirente che per il venditore soprattutto quando entrambi gli attori non hanno esperienza nella esecuzione di transazioni.