Il Diagnostico a 360˚

La preparazione di una operazione deve tener in conto tutti gli aspetto della azienda in quanto la determinazione del prezzo della stessa azienda e il successo della stessa operazione con eventuali acquirenti dipenderà non solamente dagli aspetti contabili e finanziari ma anche di quello strategici, organizzativi, produttivi, commerciali, etc..

Per tale ragione la preparazione è rivolta, in via prioritaria, ad effettuare una analisi a 360˚ della azienda.

Tale analisi è indispensabile al fine di identificare i punti di forza e debolezza della azienda, sia da un punto di vista interno che esterno (punto di vista dell’acquirente) in modo da prepararla, in modo adeguato, alla presentazione e negoziazione rispetto agli acquirenti.

Il diagnostico a a 360˚ si compone di :

In tale analisi sono trattate le questioni che si riferiscono agli aspetti strategici della azienda e che sono spesso oggetto delle prime questioni poste dagli acquirenti. Tali questioni sono ad esempio le seguenti: In quale segmento di mercato opera o intende operare l’azienda ? Quale è il tasso di crescita delle vendite ? Quale è il tasso di crescita Quale è il posizionamento della azienda (differenziazione rispetto a leadership di costo) Quale è la intensità concorrenziale ? Quale sono le tendenze all’acquisto dei clienti ? Quali sono le barriere all’uscita ? etc..

Il diagnostico strategico permette di rispondere alle domande di cui sopra disegnando degli scenari strategici in linea con le tipologie di acquirenti che si sono identificati con i dirigenti ed imprenditore della azienda. Tali domande sono spesso poste da acquirenti già nelle prime fasi della conversazione.

Ciascun scenario strategico è modellizato per capirne la viabilità e la attrattività finanziaria.
La modellizzazione finanziaria permette di capire i fabbisogni finanziari a copertura del piano operativo di crescita e di poter evaluarne la rentabilità.
Inoltre, deve permettere di analizzare gli aspetti relativi al mix ottimale di mezzi propri e debito e la relativa capacita di reperimento (es. strumenti propri come aumenti di capitale, acquisto di azioni (buyback) oppure strumenti esterni (es. linea di credito, mutui, etc.)).

Il diagnostico operativo ha l’obiettivo di valutare la efficienza e la efficacia del modello operativo. L’analisi e rivolta ad identificare i punti di forza e debolezza delle diverse aree aziendali come : organizzazione, risorse umane, marketing, sales, produzione, sistemi informativi, acquisti e logistica, etc..

Le piccole e medie aziende hanno una debolezza ricorrente : l’intuitus personae dell’imprenditore.
Ciò significa che spesso i risultati del diagnostico operativo, frutto dell’applicazione di una rigorosa metodologia di raccolta, analisi e elaborazione delle informazioni e dati rispetto alle aree sopra menzionate, è fortemente disallineato rispetto alla idee e convinzioni dell’imprenditore. I nostri consulenti identificano non solamente gli effettivi problemi dell’azienda ma consigliano su come porvi rimedio in una ottica di poter migliorare le performance della stessa azienda prima della negoziazione con potenziali acquirenti.

Si tratta di verificare che l’azienda sia idonea e preparata alla operazione da un punto di vista legale e giuridico. In particolare si tratta di analizzare aspetti interni, come ad esempio il patto tra azionisti, clausole specifiche tra in membri della famiglia, etc. o esterni come contratti di licenza, contratti sulla proprietà intellettuale, etc. che se trascurati possono costituire un ostacolo rispetto al successo di una operazione. Si tratta, in egual modo, di poter analizzare gli aspetti relativi alla tutela dell’ambiente e alla protezione degli interessi della comunità civile in cui la azienda opera.

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